営業プロセス可視化

多くのB2B企業がホームページを刷新し、魅力的なデザインや最新情報を盛り込んでいます。それにもかかわらず、実際の受注数が増えない――その最大の原因は「リードから受注までの流れが社内で見えていない」ことにあります。

どの見込み客がいま何段階目にいるのか、なぜ商談が止まっているのかを把握できなければ、的確なフォローも改善も行えないのです。
ホームページの営業戦力化を成功させるには、営業プロセス可視化が不可欠な要素なのです。

このページの目次

B2B営業は長期戦 ― プロセス管理が必須

B2Cに比べ、B2Bの商談は数週間から長ければ数年かかることも珍しくありません。大まかな流れは以下のとおりです。

営業プロセス	内容
リード獲得	展示会、Web、資料DL、セミナー、紹介などで見込み客情報を収集
リード育成	メール配信や事例・ホワイトペーパーで関係を深める
アプローチ	電話・メール・Web商談で具体的接触を開始
ヒアリング	課題・ニーズ・決裁プロセスを把握
提案・見積	解決策を提示し、条件を調整
受注・導入・運用	契約後の納品、運用支援、アフターフォロー

この一連のステップが社内で管理できていないと、せっかくのリードも機会損失につながります。

組織的に管理できない代表的な要因は以下の通りです。

要因	説明
営業の属人化・個人プレー	ベテラン営業が自分のやり方・人脈に頼り、ノウハウが共有されず、組織的な営業になっていない。
SFA/CRMなどのツール未導入	顧客情報や進捗状況がExcelや紙、口頭で管理され、情報が散在・属人化している。
「営業＝感覚と経験」文化	ロジカルな営業設計よりも「勘と根性」が重視される文化が根強く、プロセス管理に対する抵抗がある。
経営層の営業管理意識の弱さ	営業部門を「放任」しがちで、進捗確認や改善サイクルが仕組み化されていない。
顧客フェーズに応じた対応力不足	「リード」「見込み」「商談中」などのステータス管理がなく、営業機会を失っていることに気づかない。

このような環境下でホームページをリニューアルしても、アクセスや問い合わせは増えても成約件数は伸びません。
裏を返せば、ここを整えれば売上アップの余地が大きいということです。そこで当社は、営業プロセスの可視化まで踏み込んで支援しています。

管理システムを導入してもかまいませんが、いきなり高額なシステムを導入する必要はありません。
まずは営業プロセスの基盤を整備することが大切で、身近なツールを活用する場合はいかのようなステップで進めます。

できます。

ステップ	内容
① 現在の営業プロセスを“見える化”する	ホワイトボードでもよいので、「見込み」「商談中」「失注・受注」などの一覧を可視化。
② 顧客情報と商談履歴を「共有」する	Excel＋クラウド（例：Googleスプレッドシート）でもよいので、顧客台帳と案件進捗をチームで管理。
③ 商談ステータスの定義を統一する	「見込み」「提案済み」「条件調整中」など、言葉の定義を決めるだけでも混乱が減る。
④ 営業会議を月1回だけでも開催	数字よりも「今どの顧客がどのフェーズか」の確認を目的に。
⑤ 少人数でも導入できるCRMを試す	名刺管理アプリ（Eight）、無料SFA（Zoho CRM、HubSpotなど）から導入を検討。

B2Bホームページの営業戦力化は、優れたデザインやコンテンツだけでは不十分で、社内DX・IT経営・意識改革を含む包括的な取り組みが必要です。

改善の余地があるということは、それだけ伸び代があるということ。営業プロセスの可視化、営業部門との連携により、ホームページからの問い合わせを確実に受注へと導くことができます。

当サービスでは、戦略立案から実装、運用改善まで一貫してサポートしています。営業戦力化でお悩みの企業様は、まず無料診断をご利用ください。現状の課題を明確化し、貴社に最適な改善策をご提案いたします。